Modelo de Acción Comercial
El valor de los negocios se basa cada vez más en ACTIVOS INTANGIBLES
Incluso en sectores fuertemente intensivos en capital, como los sectores de fabricación o de servicios logísticos.
En este capital intangible destacan no solo los productos y servicios que se ofrecen y el “saber hacer” operativo sino, cada vez más, LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES:
Preferencia
Conseguir la preferencia de los clientes a igualdad de condiciones. Posicionamiento.
Fidelidad
Mayor fidelidad de los clientes y mayor duración de las relaciones comerciales.
Control de la relación
En definitiva, una cierta capacidad de fijar precios y condiciones frente a la “comoditización” del negocio.
En este aspecto, es clave LA ORIENTACIÓN AL CLIENTE, poner de verdad al cliente en el centro de atención del negocio, y LA FUNCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS
Nuestro Enfoque
En INNOV@ÓN creemos que las empresas deben “orientarse al cliente” para triunfar en el largo plazo y que esta orientación se consigue a través de la INNOVACIÓN Y ADAPTACIÓN DEL MODELO DE ACCIÓN COMERCIAL
La Organización y las Personas
El Modelo de Gestión de la actividad comercial
Los Procesos operativos y de control
Los Sistemas de soporte
Conseguimos la orientación al cliente del Modelo Comercial a través de cuatro pilares básicos
01.
Visión Integral 360º del Cliente y canales de comunicación transversales
- Conocer las necesidades reales, muchas veces inconscientes o no declaradas de los clientes (INSIGHTS) e identificar los momentos clave de la experiencia de cliente (KJM – Key Journey Moments)
- Conocer el posicionamiento relativo, respecto a la competencia, en cada factor clave
- Procesos integrados de gestión de la información de múltiples fuentes internas y externas, crear una visión integral de los clientes, junto con procesos de comunicación de la información que permitan compartirla a través de unidades y departamentos funcionales para generar mayor valor para los clientes y la empresa
02.
Políticas comerciales y de servicio diferenciadas por segmento de valor y necesidades de clientes
- Segmentación de clientes por necesidades, por sus factores clave de compra
- Combinar la segmentación por necesidades con la segmentación por valor actual y potencial de los clientes
- Segmentación de clientes accionable, en un número gestionable de grupos homogéneos con objetivos claros y definidos
03.
Dinámica estructurada de gestión comercial y de ventas: Del Conocimiento a la Acción
- Planificación y seguimiento de objetivos individualizado a nivel de cliente, con un ciclo de gestión que dirija la acción comercial al aumento de márgenes / precios y cuota en cada cliente
- Fijación de objetivos de precios / márgenes y evolución en plazos objetivo muy definidos, a nivel de producto / servicio y cliente individual, desglosado por tipología, etc.
04.
Planificación integrada de necesidades – recursos
- Equipo humano motivado y alineado con los objetivos y la estrategia del negocio
- Coordinación de la cadena operativa de ejecución para mejorar el servicio y la productividad
- Elementos de integración Comercial – Operaciones para equilibrar planes comerciales vs. limitaciones de recursos
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Innovación efectiva
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Procesos de innovación
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Beneficios del asesoramiento de Innov@on
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¿Qué hacemos diferente?
La clave no es generar más ideas, que suele haber más que suficientes en la organización, sino seleccionarlas y, sobre todo, convertir esas buenas ideas en productos y servicios competitivos en el mercado y en la cuenta de resultados
¿Cómo empezar?
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